医療機器業界では、自社の営業担当が病院に直接販売するのではなく、「代理店（ディーラー）」を通じて販売するスタイルが一般的です。異業種、特にBtoBのメーカーにいた方にとっては、「自分で顧客に売り込めない」「価格交渉も代理店経由？」という点に違和感を覚えるかもしれません。

この背景には、病院との強いパイプを持つ代理店の存在感、地場に根ざした販売網、そして厚生労働省のガイドラインをはじめとする法規制など、複雑な事情があります。営業担当の仕事は「病院に売る」ではなく「代理店を動かす」が中心。したがって、販売戦略や関係構築のアプローチも独特なものになります。

医療機器の価格は、定価やオープン価格ではなく、個別の病院との契約で決まることが多くあります。とくに高額な機器では、「包括契約」や「一括契約」と呼ばれる、診療科単位や年間契約のような方式が採られることも。

このため、同じ製品でも病院ごとに価格が違うのが当たり前。「価格表がない」「競合価格が読めない」ことも多く、営業経験者でも最初は戸惑うポイントです。

また、官公庁や公立病院では入札制度が採用されることが多く、価格交渉というより「仕様勝負」「実績勝負」になりやすいという点も、一般的な営業とは異なる部分といえるでしょう。

営業が医師や看護師と直接商談する機会は限られています。そのため、代理店営業とともに「手術や処置の立ち会い」に同行し、現場の声を拾うのが重要な活動の一つです。

しかし、これも異業種の方にとっては驚きの習慣です。病院の中で白衣を着て医療行為を“見る”立場になることもあり、非常に特殊な環境といえるでしょう。

この「現場対応力」は医療機器営業の評価に大きく関わります。単なる製品知識だけでなく、現場での振る舞い方や空気の読み方が問われる場面が多いため、OJTや先輩同行を通じた“現場慣れ”が不可欠です。

医療機器業界は確かに独特な文化やルールがありますが、それだけに“業界外の視点”が求められることも少なくありません。とくにデジタル化、効率化、提案型営業などの要素は、異業種からの転職者が強みを発揮できる分野です。

違いを知ったうえで「どう適応するか」「何が活かせるか」を整理することが、転職後のギャップを小さくする一歩になります。